846、會上鉤嗎？

趙振國用餘光觀察着周圍。

幾米外，一個正在掃地的德瑪克員工已經在同一個地方掃了十幾下了。更遠處，一個穿着西裝的男人，端着咖啡杯，看似隨意地踱步，但腳步明顯慢了下來。

休息室裏，兩人肆無忌憚地用漢語閒聊着，而他們精心設計的“無意泄露”正在發酵。

二十分鐘後，穆勒回到會議室，說公司臨時有事，會議明天繼續。

這是一個信號。德瑪克知道了他們有替代選擇，開始緊張了。

第二天，談判繼續。

這一次，趙振國明顯感覺到德瑪克的態度有變化。

施密特還是那個施密特，說話依然嚴謹，但語氣裏多了一絲不易察覺的急切。

穆勒在討論價格時，不再像昨天那樣寸步不讓，而是開始試探性地詢問：

“如果我們在價格上做出一些讓步，貴方對技術轉讓的條款是否可以放寬要求？”

“價格和技術轉讓是捆綁的。”唐康泰抓住了這個機會，“如果貴方願意在覈心技術分享上做出實質性讓步，價格可以談。反之，如果核心技術完全封鎖，那再低的價格，對我們也沒有意義......”

施密特和穆勒交換了一個眼神。法務顧問低頭在筆記本上快速寫着什麼。兩位技術主管的臉色有些難看，他們顯然不願意分享核心技術，但商業壓力就在那裏。

“我們需要內部討論一下。”施密特說，“有些條款，可能需要請示公司更高層。”

“可以。”唐康泰看了看錶，“今天已經談了六個小時，大家也都累了。不如我們明天繼續？”

這個提議很適時。給德瑪克時間討論，也給自己時間調整策略。

“好的。”施密特站起身，這次握手時，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九點，還是這裏。”

回酒店的車裏，唐康泰閉目養神。趙振國看着窗外飛逝的街景，腦子裏覆盤今天的談判。

“你覺得他們會上鉤嗎？”唐康泰忽然開口，眼睛沒睜開。

“已經上鉤了。”趙振國說，“他們的態度明顯鬆動。特別是穆勒，他開始考慮價格和技術轉讓的交換了。”

“那是因爲他們相信了新日鐵的條件。”唐康泰睜開眼睛，臉上露出複雜的表情，“振國，我們這算不算......騙人？”

“唐主任，商業談判中，信息本身就是武器。”趙振國平靜地說，“我們沒有編造新日鐵的技術優勢，只是強調了他們可能給出的條件。這些條件，如果德瑪克不施加壓力，新日鐵可能不會給；但如果德瑪克給了我們更好的條件，新日鐵爲了競爭，也可能被迫給出。”

他頓了頓：“我們是在利用市場競爭，爲國家爭取最大利益。這談不上欺騙，這是策略。再說了，是他們偷聽到，並且自己願意相信的！”

唐康泰沉默了。車子在溼滑的街道上行駛，偶爾有電車叮叮噹噹地駛過。

街邊的店鋪亮起了燈，櫥窗裏陳列着商品：電視、音響、傢俱、服裝......79年的西德，已經是一個高度發達的消費社會。而中國，還在爲第一條現代化鋼鐵生產線苦苦奮鬥。

“明天，他們會給出新的方案。”唐康泰說，“我們也要做好準備。如果他們在覈心技術分享上讓步，我們要拿到什麼程度？如果只是皮毛，沒有意義；如果要得太多，他們可能寧願放棄合同。”

“我們要的是‘可理解、可調整、可發展’。”趙振國說，“不要核心研發權，但要獨立診斷和調整的能力；不要永久免費升級，但要合理的後續合作機制。”

唐康泰看着他，良久，點點頭：“你把這些整理成具體條款，晚上給我。明天，我們要有備而去。”

“是。”

??

“條款整理好了？”唐康泰問。

趙振國從桌上拿起幾頁手寫的稿紙：“按昨晚說的，‘可理解、可調整、可發展’三原則，我細化成了七條具體要求。”

唐康泰接過，快速瀏覽。字跡工整清晰：

“一、德瑪克需提供控制系統的詳細邏輯說明，包括但不限於：輸入輸出變量定義、流程、參數調整原理。”

“二、中方技術人員有權在德瑪克工程師指導下，對模型參數進行現場調整，以適應中國礦石及焦炭特性。”

“三、系統故障診斷手冊需包含各級故障的排查邏輯和解決方案，不得以‘商業機密’爲由省略關鍵技術細節。”

......

“七、建立長期技術合作機制，德瑪克承諾在合同期內，以合理價格提供系統升級服務，並優先考慮中方提出的功能改進需求。”

每一條後面，趙振國都標註了談判底線和可退讓空間。比如第一條，“詳細邏輯說明”是底線，但可以接受“部分核心技術以黑箱形式保留”；第三條，“不得省略關鍵技術細節”是底線，但可以接受“部分敏感診斷邏輯由德瑪克工程師現場指導”。

“考慮得很周全。”唐康泰放下稿紙，端起咖啡喝了一口，“但振國，你覺得德瑪克能答應幾條？”

“能答應三條，我們就賺了；能答應五條，就是大勝；七條全答應......”趙振國搖搖頭，“不可能。但談判就是這樣，先要價要高，留出討價還價的空間。”

“昨晚我接到國內一個電話。”唐康泰忽然說，聲音很低，“陳繼民打來的。”

趙振國心裏一緊，這個時候打電話到德國？

“他說什麼？”

“沒明說，但話裏有話。”唐康泰轉過身，看着趙振國，“他問進展，我說還在僵持。他說：‘該施壓的時候要施壓，但也要注意，壓力太大，可能會反彈。’”

“我琢磨了一晚上。”唐康泰走回房間，在椅子上坐下，“可能是指新日鐵那邊。我們放出消息，說新日鐵給了優惠條件......他覺得我們步子太大了。”

趙振國：......

得嘞，來的人裏面有陳繼民的人，還千裏迢迢告了個狀。

這要是談成了還好說，談不成，估計回去陳繼民就該發落他們倆了。

??

還是那張長桌，還是那些面孔。

德瑪克這邊，施密特博士依然正襟危坐，但穆勒的臉上多了幾分凝重，法務顧問面前擺着一摞新打印的文件。

唐康泰和趙振國交換了一個眼神，都讀出了對方的意思：今天會是硬仗。

“唐先生，趙先生。”施密特開口，“經過昨天的討論和我們內部的連夜研究，我們準備了一份修訂後的合作方案。”